Заказчик сравнивал предложения буквально по последней цифре в коммерческом предложении.

Один вариант был дешевле примерно на 5 %. В нём была ДГУ необходимой мощности, контейнер и монтаж.

Поэтому первый вопрос был не «как это будет работать зимой?», а:

«Почему у вас дороже?»

Это нормальный вопрос. И вместо того чтобы рассказывать про «качество», «надёжность» и прочие красивые слова, инженеры разобрали оба предложения по составу.

Оказалось, что сравнивали не совсем одинаковые решения.

В более дешёвом варианте часть работ и оборудования просто не была включена в первоначальную стоимость. Отдельно могли появиться расходы на электромонтаж, подготовку основания, вентиляцию, систему подогрева, доставку, пусконаладку и другие работы.

И тогда вопрос цены изменился.

Уже не «у кого дешевле ДГУ», а: «Во сколько реально обойдётся готовая работающая электростанция на объекте?»

Для удалённого объекта это принципиальная разница.

Следующий вопрос возник после изучения объекта.

Генератор планировалось установить там, где зимой температура может серьёзно отличаться от условий обычной городской эксплуатации.

Поэтому инженеры смотрели не только на мощность. Нужно было понять, как будет организован запуск двигателя в мороз, как будет поддерживаться температура внутри контейнера, как будет работать вентиляция, где разместить оборудование, каким будет доступ для обслуживания и как доставить всё это на объект.

На бумаге можно поставить генератор практически куда угодно. На реальном удалённом объекте потом приходится жить с последствиями этого решения.

Например, если сделать неудобный доступ к фильтрам или аккумуляторным батареям, то обычное обслуживание зимой превращается в отдельную операцию. Если неправильно организовать вентиляцию, оборудование начинает работать в других температурных условиях.

Если не предусмотреть особенности холодного запуска, генератор может оказаться полностью исправным, но в нужный момент его запуск станет проблемой. Поэтому вместо простого предложения «ДГУ такой-то мощности + контейнер» заказчику показали, из чего складывается готовая система.

Можно. А зачем? :)

На самом деле это шутка, конечно же мы вели диалог иначе. Сделать то можно, и это тоже было честно сказано заказчику. Но дальше инженеры задали простой вопрос:

«Что произойдёт, если генератор не запустится в самый неподходящий момент?» И если на городском объекте можно вызвать сервис, найти нужную деталь, быстро приехать на автомобиле. То на удалённом объекте расстояние уже становится частью стоимости ошибки.

Именно поэтому здесь иногда выгоднее потратить больше на первоначальную инженерную проработку, чем потом экономить на аварийном ремонте и логистике.

Заказчик попросил пересчитать вариант в двух конфигурациях: минимальной и рекомендованной.

Это позволило убрать из разговора абстрактное «дорого» и перейти к конкретике: что именно даёт каждая дополнительная позиция и от чего можно отказаться без риска для работы системы.

На этом этапе у заказчика всё ещё оставался главный вопрос:

— Хорошо, я понимаю, что решения отличаются. Но почему я должен платить больше? Если генераторы примерно одинаковой мощности, может, действительно взять тот вариант, который дешевле?

Вопрос абсолютно логичный.

Никто не хочет переплачивать только потому, что один подрядчик написал в коммерческом предложении больше оборудования и работ. Поэтому наши инженеры предложили не спорить на уровне «наш вариант лучше», а пройтись по предложениям буквально построчно.

Стали смотреть, что именно входит в стоимость.

Как подобрана сама ДГУ, какой контейнер предлагается, что предусмотрено для работы при низкой температуре, как организованы отопление и вентиляция, что входит в электромонтаж, как выполняется подключение к нагрузке, предусмотрена ли пусконаладка.

Так же мы рассказали, тто происходит после запуска, как будет организовано техническое обслуживание.

И вот здесь разница стала гораздо понятнее.

В дешёвом предложении итоговая стоимость выглядела привлекательно, но часть работ и оборудования была либо вынесена отдельными позициями, либо вообще не была подробно раскрыта.

Заказчик снова вернулся к главному вопросу:

— То есть после того, как мы выберем этот вариант, стоимость ещё может вырасти?

— Мы не можем утверждать, что она обязательно вырастет. Но если какие-то работы сейчас не включены в расчёт, их придётся решать отдельно. Поэтому лучше сразу посчитать весь проект.

Для удалённого объекта это особенно важно. Потому что дополнительная работа в городе — это одно. А когда оборудование уже находится далеко от Иркутска, любая недоработка превращается в отдельную логистическую задачу.

Нужно снова организовывать выезд. Везти материалы, доставлять оборудование, останавливать объект или переводить его на другой источник питания.

Поэтому заказчик начал смотреть на стоимость немного иначе.

Не «сколько стоит сама ДГУ», а: «Сколько будет стоить полностью готовая к работе система?»

Но оставалось ещё одно сомнение.

— А вдруг вы просто закладываете слишком много? Может, часть всего этого нам вообще не понадобится?

И это тоже вполне нормальное возражение.

Инженеры не стали добавлять оборудование «с запасом на всякий случай». Каждую позицию объяснили с точки зрения конкретного объекта. Например, почему необходимы определённые решения для эксплуатации в холодном климате. Почему вентиляция должна рассчитываться не только по размерам контейнера. Почему нужно оставить нормальный доступ к оборудованию для будущего обслуживания. Почему нельзя закончить проект на этапе «генератор запустился один раз».

Постепенно у заказчика сформировалась другая картина.

Он понял, что разница между двумя предложениями заключалась не в том, что один подрядчик просто поставил цену выше. Разница была в самом подходе. В одном случае продавалось оборудование. В другом — решение задачи. Именно это в итоге и стало причиной выбора.

Заказчик выбрал не самый дешёвый вариант, а тот, где заранее были понятны состав оборудования, объём работ, условия эксплуатации и дальнейшее обслуживание.

Причём окончательное решение было принято не потому, что его удалось убедить красивой презентацией.

Наоборот.

Чем больше вопросов задавал заказчик, тем подробнее инженеры объясняли, зачем нужна каждая часть решения.

В какой-то момент он сам сказал:

— Теперь понятно, почему у вас первоначально получилось дороже. Мы просто сравнивали не совсем одинаковые вещи.

После этого уже можно было переходить к реализации.

После согласования решения специалисты ещё раз проверили исходные данные объекта и окончательную конфигурацию ДГУ.

Это был важный этап. Потому что одно дело — согласовать коммерческое предложение.

И совсем другое — реально привезти оборудование на удалённый объект и сделать так, чтобы после монтажа оно заработало именно так, как было предусмотрено проектом. На объекте подготовили место установки, выполнили необходимые работы по основанию и размещению оборудования. Затем установили контейнерную ДГУ, выполнили инженерные подключения, подключили силовую часть и системы управления. Отдельно проверили вентиляцию и отвод выхлопных газов.

После монтажа специалисты перешли к пусконаладочным работам. Проверили запуск оборудования, работу автоматики, переключение нагрузки и работу ДГУ в штатном режиме. Здесь как раз проявилось преимущество того, что проект изначально рассматривался целиком. Не пришлось на месте выяснять, кто должен доделать вентиляцию, кто отвечает за подключение или почему какой-то элемент не был предусмотрен в первоначальном предложении.

То, что обсуждалось с заказчиком до начала работ, уже было заложено в проект. После завершения пусконаладки заказчику показали не только работающий генератор. Ему объяснили, как устроена система, что необходимо контролировать во время эксплуатации и какие работы потребуется выполнять в дальнейшем. Для удалённого объекта это особенно важно.

Потому что задача подрядчика заканчивается не в тот момент, когда двигатель первый раз заглох после успешного тестового запуска. ДГУ должна оставаться готовой к работе и после того, как монтажная бригада уехала.

После завершения проекта заказчик уже совсем иначе смотрел на первоначальную разницу в цене. В начале он переживал, что подрядчик пытается продать ему более дорогой вариант. В конце проекта стало понятно, что основная экономия была не в том, чтобы убрать несколько позиций из сметы.

Экономия была в том, чтобы один раз правильно спроектировать, подобрать и смонтировать систему, а не возвращаться к ней после запуска из-за недостающего оборудования или ошибок в первоначальном расчёте.

По сути, заказчик сам сформулировал главный вывод:

— Хорошо, что мы сначала всё разобрали. Если бы просто взяли самый дешёвый вариант, потом могли бы заплатить ещё раз — уже за переделки.

Именно этого мы и стараемся избегать в таких проектах. Потому что на бумаге дешевле может оказаться практически любое решение.

Сложнее сделать так, чтобы после оплаты, доставки и монтажа заказчик получил рабочую дизельную электростанцию, соответствующую реальным условиям объекта. Особенно когда речь идёт об удалённом объекте, где исправление ошибки обходится значительно дороже, чем её нормальная проработка на старте. Поэтому если вы сейчас сравниваете несколько предложений на ДГУ, имеет смысл смотреть не только на итоговую сумму.

Попросите подрядчика показать, что именно входит в эту стоимость, какие условия эксплуатации заложены в расчёт и что произойдёт после монтажа.

Потому что разница между двумя коммерческими предложениями иногда оказывается не разницей в цене оборудования.

Это может быть разница между «поставить генератор» и «получить работающую систему резервного электроснабжения».

Если хотите заранее понимать конечную стоимость проекта и не возвращаться к переделкам после монтажа, отправьте нам исходные данные по объекту. Инженеры разберут нагрузку, условия эксплуатации и состав необходимых работ, а затем предложат решение с понятной стоимостью ещё до начала поставки оборудования.